7 años de servicio
7/30/10
PROMOCION ONLINE INTERNET
Es una de las herramientas más potentes para la promoción, ya que es barata, tiene un amplio alcance, y permite que los contenidos sean interactivos. Cree su propio sitio web donde se pueda proporcionar información sobre el producto y la empresa, publicar comunicados de prensa, y comunicarse con los clientes. Manténgalo simple y profesional – lo importante es que su sitio web aparezca cuando la gente búsque un producto. También puede suscribirse a los sitios de distribución, para que envíen su comunicado de prensa a los medios de comunicación de forma gratuita o por una pequeña cuota.
La publicidad no tiene que ser cara, todo lo que se necesita es ingenio, y un poco de habilidad. La clave es aprovechar al máximo los recursos, crear contenido de calidad, y mantener una buena relación con los clientes.
La publicidad no tiene que ser cara, todo lo que se necesita es ingenio, y un poco de habilidad. La clave es aprovechar al máximo los recursos, crear contenido de calidad, y mantener una buena relación con los clientes.
POR QUE USAR UNA AGENCIA DE PUBLICIDAD PARA PROMOVER MI COMPAÑIA
Según los últimos estudios, la mejor manera de promover su negocio en línea es por la publicidad en los medios impresos. La gente pone más confianza en periódicos y revistas que en Internet debido a que el Internet tiene un nivel de anonimato asociada con el que puede abrir nuevas perspectivas para las actividades fraudulentas. Una vez que haya decidido sobre la publicidad de su negocio en línea en la prensa que tiene sentido que usted utiliza los servicios de una agencia de publicidad con experiencia para ayudarle en el proceso.
METODOS ECONOMICOS DE PROMOCIONAR UNA EMPRESA
Cómo publicitar un negocio sin invertir grandes sumas de dinero Publicidad y anuncios comerciales son a menudo los mayores gastos en el inicio de una nueva empresa. Es importante para establecer su identidad y construirse una reputación para vender sus productos. Pero para las pequeñas empresas y para las startup, gastar demasiado en publicidad es arriesgado porque los costes son demasiado elevados, y se necesita tiempo para rentabilizar la inversión.
Sin embargo, existen alternativas más baratas a la gran publicidad y la contratación de empresas de Relaciones Públicas. El truco es usar los medios de comunicación lo menos posible, ya que cobran mucho por el espacio y el tiempo de emisión de anuncios. Hay otros canales que puede utilizarse como el correo electrónico, Internet, e incluso, la comunicación directa con potenciales clientes.
INTERPRETACIÓN DE LOS RIESGOS
Todos los negocios están acompañados de riesgos. Un empresario sagaz no es capaz de evitar completamente tales riesgos pero él o ella pueden aprender a interpretar en qué consisten. La mejor forma de hacerlo es preparando un análisis de sensibilidad, que examina qué tan sensibles son las utilidades a los cambios en costos y en precios.
Un análisis de sensibilidad se hace con supuestos distintos a aquellos empleados en los cálculos básicos de flujo de caja y de rentabilidad. Es mejor repetir los cálculos con base en un conjunto de interrogantes del tipo «qué sucedería si»
Un análisis de sensibilidad se hace con supuestos distintos a aquellos empleados en los cálculos básicos de flujo de caja y de rentabilidad. Es mejor repetir los cálculos con base en un conjunto de interrogantes del tipo «qué sucedería si»
FIJACIÓN DE LOS PRECIOS
Entre las diferentes formas de fijación de los precios se incluyen:
con base en el mercado; competitivos; de introducción; según el tamaño; por zonas geográficas; de costo más ganancia.
Fijación de precios con base en el mercado
La técnica de fijación de precios con base en el mercado establece los precios al mismo nivel en que ya se encuentran otros en el mercado y, por supuesto, solamente se pueden usar cuando ya están en venta productos similares. Es preciso revisar los productos de la competencia en relación con sus precios y calidades. ¿Qué dicen los resultados de las pruebas de degustación acerca de la calidad del producto y cómo se compara esta con la de otros ya disponibles en el mercado? Mediante el uso de la técnica de fijación de precios con base en el mercado se debe buscar que el precio determinado para el producto no quede por encima - y que probablemente quede por debajo - de los de artículos o bienes de calidad semejante.
Cuando se está compitiendo con productos bien establecidos en el mercado y comercializados por empresas grandes con un presupuesto generoso para publicidad, es casi indudable que se tenga que fijar los precios de los productos que se van a sacar al mercado por debajo del nivel de aquellos, aun cuando las pruebas de degustación indiquen que el consumidor prefiere los que se pretende vender. Es claro que no se deben fijar los mismos precios de aquellos artículos reconocidos como de mejor calidad, porque de hacerse, los consumidores continuarán, sin duda, comprando aquellos productos.
Fijación de precios competitivos
La fijación de precios competitivos implica fijarlos a un nivel más bajo que aquellos de los productos de la competencia directa. Se espera que esto conduzca a un aumento en las ventas. Por supuesto, cualquier diferencia en los precios debe ser lo suficientemente grande como para que influya en las decisiones de compra de los consumidores, ya que es posible que una pequeña diferencia en ellos no produzca impacto alguno en las ventas que se pretende hacer. Se necesita analizar este aspecto con los minoristas y captar sus ideas sobre cuáles son los precios que pueden atraer a los clientes a comprar el producto que se ofrece. Cuando se ha tomado una decisión sobre un precio competitivo se necesita estimar el impacto que este tendrá sobre las ventas totales del producto y repetir los cálculos de factibilidad empleando las nuevas cifras.
Fijación de precios de introducción
Consiste en la fijación de un precio competitivo en el corto plazo con el propósito de introducir al mercado un producto. Es muy difícil que los nuevos productos sean aceptados por los consumidores, quienes ya están acostumbrados a los artículos disponibles en el mercado, además de que les gustan. Si se pone en marcha una política de fijación de precios de introducción es posible que en el corto plazo se pierda o que se gane muy poco, pero en el largo plazo esta puede aumentar la familiaridad de los clientes con los productos y, eventualmente, incrementar las ventas y las utilidades. Los cálculos siguientes hacen uso del primer ejemplo del jugo de frutas, con estos supuestos ...
Fijación de precios según el tamaño
Si en el mercado se vende jugo en botellas con capacidad de medio y de un litro, no se deben vender las más grandes por el doble del precio de las más pequeñas. La regla general establece que mientras mayor sea el contenedor menor es el precio por litro (o por kg). El envase más pequeño cuesta, sin duda, casi más de la mitad que las botellas más grandes. De igual forma, el costo por litro de llenar las botellas más pequeñas, ponerlas en cajas y distribuirlas es mucho más alto que el de las grandes. Es necesario calcular estos costos.
Fijación de precios por zonas geográficas
Es preciso considerar si el producto debe ser vendido al mismo precio en todas partes o si este se puede variar. Una razón para cambiar los precios puede ser el alto costo del transporte en que se tiene que incurrir para llevar el producto hasta zonas remotas. Sin embargo, otra razón puede ser que los consumidores tienen mayor capacidad de compra en algunas áreas que en otras y que es posible recargar levemente el precio.
Fijación de precios de costo más ganancia
Esta técnica empieza con el cálculo de los costos variables de producción por unidad. A este se debe agregar la cantidad necesaria para cubrir los costos fijos al nivel de producción esperado, más una cantidad que permita cubrir la utilidad que se espera obtener. Mientras que la técnica de la fijación de precios de costo más ganancia se puede usar, quizás, para un producto que no se encuentra actualmente en la zona, no es muy útil cuando hay productos que compiten. Si se fija un precio que resulte muy alto la gente no comprará el producto.
COSTOS FIJOS Y COSTOS VARIABLES
Algunos de los costos son fijos. Esto significa que se tienen que cubrir o pagar haya procesamiento o no lo haya. Estos gastos incluyen alquileres, abonos a los créditos, intereses, costos de personal permanente (diferente a los empleados temporales contratados solamente durante la temporada de procesamiento) y cargos fijos por servicios públicos[15]. Todos los otros costos se consideran variables. Esto quiere decir que varían de acuerdo con la cantidad producida, con la cantidad pagada por la materia prima, el costo de los servicios públicos, etc.
FLUJO DE CAJA
Si todo parece indicar que los planes de procesamiento van a producir una buena utilidad, se está casi listo para proceder con el proyecto. Sin embargo, también se necesita hacer un análisis del flujo de caja con el propósito de estar seguro que los recursos en efectivo que se propone poner en el negocio, o los que se tiene planeado solicitar en calidad de préstamo al banco, serán suficientes para satisfacer las necesidades en forma sostenida. ¿Se gastará todo el efectivo disponible antes de percibir algún ingreso? ¿Será posible pagar las cuentas? ¿Será posible adquirir los insumos a los agricultores y a otros proveedores? Si no es así, aun cuando los cálculos iniciales hayan permitido pensar que el negocio sería rentable, lo más probable es que vaya a haber problemas. Un flujo de caja escaso es una de las principales razones por las cuales las empresas de todo el mundo incurren en problemas. Para hacer un análisis de flujo de caja se necesita definir:
cuándo se tiene que gastar dinero en equipos, materias primas, alquileres, etc.; cuándo se tiene que pagar a los empleados;
cuándo se está en capacidad de empezar a procesar, cuándo se pueden hacer las primeras entregas a domicilio, y cuándo se puede esperar que se van a recibir los pagos. Durante el tiempo en que se hizo la investigación de mercados se debieron analizar los términos de pago con los compradores potenciales .
RENDIMIENTO DEL CAPITAL Y DEL TIEMPO
Rendimiento del capital y del tiempo
Una vez se ha calculado la utilidad probable, se requieren dos cálculos más avanzados antes de que se pueda decidir si se justifica seguir adelante con el proyecto:
1. Si se es el propietario del negocio, debe calcularse la retribución esperada por el tiempo que el propietario y los miembros de su familia dedican a trabajar sin sueldo alguno. Debe hacerse una estimación realista de la cantidad de días que el propietario y su familia esperan trabajar. No se debe olvidar incluir el tiempo dedicado a comprar las materias primas y a vender los productos, a hacer el registro contable de esas operaciones, así como el que se emplea en fabricar y comercializar los productos. Debe dividirse entonces la utilidad por el número de días. ¿Es atractiva esta utilidad por día? ¿Se puede ganar más desempeñando un cargo remunerado en otra parte? Quizás la cuota diaria de un trabajo remunerado pueda ser menor, pero es necesario tener en consideración que ese trabajo se puede tener a todo lo largo del año, mientras que puede ser que el negocio de transformación sólo garantice trabajo durante tres meses del año. ¿Será posible ganar más desempeñando una actividad diferente?
2. Si se hace uso de fondos propios para financiar la empresa, ¿es este un uso sensato de los recursos? ¿Se podría devengar más con sólo depositarlos en el banco? Para tomar esta decisión se debe calcular el rendimiento del capital invertido. De la utilidad calculada en la Figura 5 se sustrae la cantidad de dinero que se puede ganar en una actividad alternativa y se calcula la tasa porcentual de rendimiento de la inversión
No se debe olvidar que iniciar un negocio siempre acarrea riesgos. Con el fin de compensar a quien se expone a estos riesgos la tasa de rendimiento anual a largo plazo debe ser superior a lo que se pudiera ganar colocando el dinero en el banco y el rendimiento del tiempo dedicado superior a lo que se pudiera ganar trabajando en otra parte. Sin embargo, en el corto plazo se debe estar dispuesto a aceptar rendimientos menores, con la esperanza de que eventualmente el negocio crezca y se aumente la rentabilidad.
Una vez se ha calculado la utilidad probable, se requieren dos cálculos más avanzados antes de que se pueda decidir si se justifica seguir adelante con el proyecto:
1. Si se es el propietario del negocio, debe calcularse la retribución esperada por el tiempo que el propietario y los miembros de su familia dedican a trabajar sin sueldo alguno. Debe hacerse una estimación realista de la cantidad de días que el propietario y su familia esperan trabajar. No se debe olvidar incluir el tiempo dedicado a comprar las materias primas y a vender los productos, a hacer el registro contable de esas operaciones, así como el que se emplea en fabricar y comercializar los productos. Debe dividirse entonces la utilidad por el número de días. ¿Es atractiva esta utilidad por día? ¿Se puede ganar más desempeñando un cargo remunerado en otra parte? Quizás la cuota diaria de un trabajo remunerado pueda ser menor, pero es necesario tener en consideración que ese trabajo se puede tener a todo lo largo del año, mientras que puede ser que el negocio de transformación sólo garantice trabajo durante tres meses del año. ¿Será posible ganar más desempeñando una actividad diferente?
2. Si se hace uso de fondos propios para financiar la empresa, ¿es este un uso sensato de los recursos? ¿Se podría devengar más con sólo depositarlos en el banco? Para tomar esta decisión se debe calcular el rendimiento del capital invertido. De la utilidad calculada en la Figura 5 se sustrae la cantidad de dinero que se puede ganar en una actividad alternativa y se calcula la tasa porcentual de rendimiento de la inversión
No se debe olvidar que iniciar un negocio siempre acarrea riesgos. Con el fin de compensar a quien se expone a estos riesgos la tasa de rendimiento anual a largo plazo debe ser superior a lo que se pudiera ganar colocando el dinero en el banco y el rendimiento del tiempo dedicado superior a lo que se pudiera ganar trabajando en otra parte. Sin embargo, en el corto plazo se debe estar dispuesto a aceptar rendimientos menores, con la esperanza de que eventualmente el negocio crezca y se aumente la rentabilidad.
CALCULOS DE RENTABILIDAD
Con el fin de calcular la rentabilidad...... es precio
Haber calculado las cantidades exactas de ingredientes requeridas para fabricar el producto. Por ejemplo, si se está produciendo jugo de piña, ¿cuántas piñas, azúcar y otros ingredientes se requieren para producir un litro de jugo? Hay que tener en mente los desechos. Algunos de los productos agrícolas que uno compra no serán aptos para el procesamiento. Cuando se pela la fruta antes del procesamiento, la cáscara o corteza puede retener mucho de su peso. En fin, es posible que se necesite comprar 100 kg para obtener 80 kg de fruta procesable.
Admitir que algunos de los productos procesados no llegarán hasta el consumidor. Puede suceder, por ejemplo, que se derramen durante el proceso de embotellamiento. En los cálculos que se hacen más adelante (ver Figura 5) se supone que habrá que producir 10 500 litros de jugo de fruta para vender 10000 litros.
Tener una idea aproximada del costo de los servicios públicos utilizados en el procesamiento (gas, electricidad, agua).
Estimar no solamente el precio pagado por los ingredientes sino también el costo de comprarlos incluyendo, por ejemplo, el costo de visitar las fincas o lugares de compra.
Dar un costo a todos los ingredientes, aun cuando estos se cultiven en terrenos propios (el costo debe ser el precio que se obtendría si se vendieran esos ingredientes en estado fresco). De otra forma, se podría terminar transformando productos que sería más rentable vender en el mercado local o a otros procesadores.
Tener en cuenta los diferentes tamaños de empaque que se ofrecerán y el hecho de que los ingresos y los costos variarán de acuerdo con esos tamaños.
Tener en cuenta los costos misceláneos, tales como licencias o permisos. También puede ser significativo el costo del manejo y disposición de desechos (por ejemplo, las cáscaras o cortezas de las frutas).
Incluir en los cálculos los costos de la maquinaria y de los edificios de la fábrica. La forma más simple de tratar este asunto es simplemente dividir el costo de la inversión por el número de años que se espera que duren (esto debería ser parte de la investigación - ver Capítulo 7). De esta forma, se puede dividir el costo de un edificio por 25, el costo de un vehículo para entregas por siete o el costo de un simple mezclador de alimentos por tres. Tampoco debe olvidarse que tanto los edificios como los equipos tienen costos de servicios, mantenimiento y seguros, y estos deben ser incluidos en los cálculos. Como probablemente se tendrá que tomar dinero en préstamo no puede olvidarse incluir los intereses y las cuotas de pago de los préstamos.
Calcular las necesidades de personal y el costo de contratar ese personal.
Tener en cuenta cualquier costo de puesta en marcha ó de despegue que sea significativo, como los servicios de consultoría técnica o los de investigación de mercados. Es improbable que estos costos se repitan cada año, por lo que se generarían sesgos en los cálculos de factibilidad si se cargasen como costos anuales del primer año. Debe considerarse la posibilidad de distribuir tales costos de despegue en un período de tres a cinco años.
Haber calculado las cantidades exactas de ingredientes requeridas para fabricar el producto. Por ejemplo, si se está produciendo jugo de piña, ¿cuántas piñas, azúcar y otros ingredientes se requieren para producir un litro de jugo? Hay que tener en mente los desechos. Algunos de los productos agrícolas que uno compra no serán aptos para el procesamiento. Cuando se pela la fruta antes del procesamiento, la cáscara o corteza puede retener mucho de su peso. En fin, es posible que se necesite comprar 100 kg para obtener 80 kg de fruta procesable.
Admitir que algunos de los productos procesados no llegarán hasta el consumidor. Puede suceder, por ejemplo, que se derramen durante el proceso de embotellamiento. En los cálculos que se hacen más adelante (ver Figura 5) se supone que habrá que producir 10 500 litros de jugo de fruta para vender 10000 litros.
Tener una idea aproximada del costo de los servicios públicos utilizados en el procesamiento (gas, electricidad, agua).
Estimar no solamente el precio pagado por los ingredientes sino también el costo de comprarlos incluyendo, por ejemplo, el costo de visitar las fincas o lugares de compra.
Dar un costo a todos los ingredientes, aun cuando estos se cultiven en terrenos propios (el costo debe ser el precio que se obtendría si se vendieran esos ingredientes en estado fresco). De otra forma, se podría terminar transformando productos que sería más rentable vender en el mercado local o a otros procesadores.
Tener en cuenta los diferentes tamaños de empaque que se ofrecerán y el hecho de que los ingresos y los costos variarán de acuerdo con esos tamaños.
Tener en cuenta los costos misceláneos, tales como licencias o permisos. También puede ser significativo el costo del manejo y disposición de desechos (por ejemplo, las cáscaras o cortezas de las frutas).
Incluir en los cálculos los costos de la maquinaria y de los edificios de la fábrica. La forma más simple de tratar este asunto es simplemente dividir el costo de la inversión por el número de años que se espera que duren (esto debería ser parte de la investigación - ver Capítulo 7). De esta forma, se puede dividir el costo de un edificio por 25, el costo de un vehículo para entregas por siete o el costo de un simple mezclador de alimentos por tres. Tampoco debe olvidarse que tanto los edificios como los equipos tienen costos de servicios, mantenimiento y seguros, y estos deben ser incluidos en los cálculos. Como probablemente se tendrá que tomar dinero en préstamo no puede olvidarse incluir los intereses y las cuotas de pago de los préstamos.
Calcular las necesidades de personal y el costo de contratar ese personal.
Tener en cuenta cualquier costo de puesta en marcha ó de despegue que sea significativo, como los servicios de consultoría técnica o los de investigación de mercados. Es improbable que estos costos se repitan cada año, por lo que se generarían sesgos en los cálculos de factibilidad si se cargasen como costos anuales del primer año. Debe considerarse la posibilidad de distribuir tales costos de despegue en un período de tres a cinco años.
COSTOS
ADVERTENCIA
Al calcular la rentabilidad o factibilidad del negocio que se planea, se deben incluir los costos totales de todo lo que necesite para procesar los productos, aun cuando algunas rubros, tales como el equipo de procesamiento, sean subsidiados o suministrados en forma gratuita por algún donante, una ONG o el gobierno. En alguna etapa del negocio habrá que reemplazar ese equipo y pagar por él la totalidad de su precio comercial. Por tanto, hay que saber desde el mismo comienzo si existen probabilidades de que la actividad va a ser comercialmente rentable o si lo será sólo porque está subsidiada.
Al calcular la rentabilidad o factibilidad del negocio que se planea, se deben incluir los costos totales de todo lo que necesite para procesar los productos, aun cuando algunas rubros, tales como el equipo de procesamiento, sean subsidiados o suministrados en forma gratuita por algún donante, una ONG o el gobierno. En alguna etapa del negocio habrá que reemplazar ese equipo y pagar por él la totalidad de su precio comercial. Por tanto, hay que saber desde el mismo comienzo si existen probabilidades de que la actividad va a ser comercialmente rentable o si lo será sólo porque está subsidiada.
¿SE OBTENDRÁN UTILIDADES?
A lo largo de los capítulos anteriores esta guía ha subrayado que no es suficiente simplemente identificar un mercado potencial para los productos. Hay que asegurarse de que se puede abastecer ese mercado en forma tal que sea rentable para la empresa. La mayor parte de los productos se pueden vender si su precio es lo suficientemente bajo. Sin embargo, si el precio es demasiado bajo usted no ganará dinero.
Hasta ahora, la investigación debe haber dado una buena idea sobre los precios a los cuales los productos pueden venderse en las tiendas, y sobre los precios que los tenderos y mayoristas están preparados para pagar por ellos. También se deberá tener una indicación de los costos de los insumos, incluyendo la materia prima, los servicios públicos, los costos de la maquinaria y del empaque. Con esta información se debe estar en capacidad de hacer algunos cálculos de factibilidad y de rentabilidad.
Los estudios de factibilidad pueden variar desde los muy elementales hasta los muy detallados y minuciosos. Como el propósito de esta guía es principalmente el de aconsejar sobre técnicas de investigación de mercados, no trataremos las clases de estudios más complejas. La sección «Lecturas adicionales» al final del libro da algunas fuentes de información más detallada acerca de la preparación de dichos estudios. Si se tiene planeado tomar dinero en préstamo para establecer el negocio, será necesario tener conversaciones detalladas con los bancos para averiguar qué clase de información requieren ellos para tomar una decisión sobre la concesión de un préstamo
SERA RENTABLE EL NEGOCIO Y A QUE PRECIO (lUEGO DEL ESTUDIO DE MERCADO)
¿Será rentable el negocio, y a qué precios?
Habiendo terminado la investigación sobre el mercado
y habiendo considerado la disponibilidad y costos de todos los insumos de
producción, incluyendo equipos y edificaciones, ahora es el momento de
hacer algunos cálculos y estimar los precios que se deben cargar.
El capítulo considera ...
cálculos de la probable rentabilidad anual del procesamiento planeado;
cálculos del rendimiento del tiempo y del capital;
análisis del flujo de caja;
cubrimiento de los costos fijos;
diferentes formas de fijar los precios.
Antes de empezar un negocio es esencial calcular su rentabilidad.
LLEGAR A CONCLUSIONES
La investigación que usted ha hecho le debe haber dado una buena idea sobre las clases de promociones que se hacen en su área tanto en términos generales como para la clase de producto que en particular planea producir. Entonces, usted puede llegar a conclusiones tales como:
Las actividades de promoción son extrañas en mi área. Sin embargo, tendré que hacer algo para asegurarme de que la gente sepa de mi nuevo yogur. El mejor método puede ser el de imprimir algunos afiches a color, y solicitarle al tendero que los exhiba.
Todos los productores de la otra bebida gaseosa hacen gran cantidad de publicidad. Para competir con ellos tendré que hacer publicidad por radio y suministrar pendones y afiches a los minoristas.
No estoy en capacidad de hacer publicidad para la miel que produzco. Pero la nueva emisora de radio FM siempre está buscando datos sobre nuevos hechos. Los visitaré con algunas muestras de mi miel e información sobre los lugares en donde la gente la puede comprar.
ADVERTENCIA
No promueva su producto antes de tener suficientes cantidades para la venta. Este es un error que frecuentemente cometen los procesadores y ello puede ser causa de que:
1. Los consumidores se sientan frustrados cuando no puedan encontrar el producto en la tienda.
2. Los minoristas se molesten si se quedan sin inventario.
3. Cuando finalmente uno tenga suficiente cantidad de productos para vender tendrá que hacer más promoción.
1. Los consumidores se sientan frustrados cuando no puedan encontrar el producto en la tienda.
2. Los minoristas se molesten si se quedan sin inventario.
3. Cuando finalmente uno tenga suficiente cantidad de productos para vender tendrá que hacer más promoción.
MENSAJES DE LA PUBLICIDAD DE SUS COMPETIDORES
Se necesita considerar no solo cómo promueve sus productos la competencia, sino también qué características de sus productos destaca ella en su publicidad, y cuáles productos destacaría usted. Como ejemplos de la clase de términos usados se pueden mencionar:
saludable y nutritivo;lujoso;sabor delicado;fácil de usar;concentrado de fruta;100% natural;un producto exclusivo;una buena, o, la mejor compra.
Arreglos para las promociones
Es necesario que se entiendan los acuerdos que se hacen entre los fabricantes y los mayoristas o los minoristas. Por ejemplo, ¿Si los productos se ofrecen a los consumidores a precios especiales, espera el fabricante que el comerciante minorista reduzca sus ganancias durante el tiempo que se extienda la promoción? ¿Qué condiciones agregan los más grandes minoristas al uso de los exhibidores de puntos de venta? ¿Qué acuerdos financieros y de otra clase se necesita hacer para manejar muestras dentro y fuera de la tienda? ¿Se espera que el fabricante suministre el personal para el manejo de las muestras, o corre esto por cuenta de la tienda?
CUPONES - FICHAS O LAMINAS, PRECIOS ESPECIALES, PROPAGANDA GRATIS
Cupones. Algunas veces los productores incluyen cupones en sus paquetes. Estos cupones pueden ser usados por los consumidores para obtener un precio menor en su próxima compra. Los cupones también pueden anexarse a los volantes. Por supuesto, el uso de los cupones necesita la cooperación de los tenderos, para quienes, recolectarlos y retornarlos al fabricante para obtener su reembolso, puede significar bastante trabajo adicional.
Fichas o láminas. Otra técnica consiste en incluir una pequeña ficha o lámina en cada paquete o envase. Cuando la gente colecciona una determinada cantidad de ellas puede llevarlas a la tienda o al fabricante para que se le entregue un regalo. También en este tipo de promoción se requiere, con frecuencia, la colaboración del tendero.
Precios especiales. La reducción de precios puede ser usada como una técnica promocional a corto plazo. Sin embargo, no es suficiente rebajar los precios y tener su producto rebajado en las tiendas - uno necesita comunicarle al público que lo está haciendo. De esta forma, la rebaja de precios debe ser acompañada con otras técnicas de promoción tales como la publicidad y las exhibiciones en las tiendas.
Propaganda gratis. Los diarios y las estaciones de radio regionales generalmente están buscando noticias sobre asuntos propios de la comunidad. Es posible que ellos se sientan muy complacidos escribiendo un artículo sobre su nueva fábrica. Asegúrese de no acercarse a los medios hasta tanto su producto esté listo para la venta. Un artículo en el diario como «Don José va a abrir una planta de producción de jugos en seis meses» puede no ayudarle mucho y, más bien, servir para alertar a su competencia. Pero un artículo como «Los jugos Don José salen hoy a la venta», por el contrario, podrá ser publicidad gratuita muy valiosa, especialmente si se puede conseguir que el reportero mencione el nombre de algunas de las tiendas en donde va a estar a la venta su producto.
MUESTRAS GRATIS
Exhibición en puntos de venta. Estas son exhibiciones especiales de un producto o gama de productos que se hacen dentro de una tienda. Además de los productos ubicados en los anaqueles acostumbrados, se exhiben productos en otros sitios; con frecuencia, en el caso de los supermercados, cerca del área de salida. En los alrededores de la tienda puede colocarse un mostrador de cartón con avisos alusivos al producto, que puede usarse para exhibiciones, posiblemente con afiches o pendones.
Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es posible que la gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los encuentra en la tienda y no los ha probado antes. En los mercados de los países desarrollados las empresas acostumbran entregar pequeñas muestras de sus productos en todos los hogares del país. Cuando la gente acuda a las tiendas, los agroindustriales pueden aprovechar la oportunidad para entregarles muestras de productos, con el propósito de que los deguste. Esto debe hacerse en conexión con una buena exhibición en puntos de venta.
Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en las casas de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán de comentarlo a sus amigos.
Las muestras gratis pueden constituir una forma efectiva para llamar la atención sobre los productos.
Esta técnica es especialmente útil para nuevos productos. Es posible que la gente sea reacia a ensayar nuevos productos cuando los encuentra en la tienda y no los ha probado antes. En los mercados de los países desarrollados las empresas acostumbran entregar pequeñas muestras de sus productos en todos los hogares del país. Cuando la gente acuda a las tiendas, los agroindustriales pueden aprovechar la oportunidad para entregarles muestras de productos, con el propósito de que los deguste. Esto debe hacerse en conexión con una buena exhibición en puntos de venta.
Verbal. Con frecuencia, esta técnica puede ser bastante efectiva para pequeños agroindustriales. Se pueden organizar fiestas y tertulias en la casa de uno o en las casas de los empleados y amigos con el fin de hacer degustaciones de sus productos. Si a éstos les agradan se encargarán de comentarlo a sus amigos.
Las muestras gratis pueden constituir una forma efectiva para llamar la atención sobre los productos.
PUBLICIDAD
Esta puede hacerse por televisión o por radio, en diarios o en revistas, en afiches y en vallas, o mediante volantes entregados en las calles o en las casas. Para pequeños agroindustriales, la televisión y los diarios de circulación nacional no son opciones factibles, pero pueden emplearse otros enfoques. En muchos países la cantidad de estaciones rurales de radio está aumentando rápidamente, y estas pueden ofrecer la posibilidad de hacer publicidad a costos relativamente bajos.
PLANEACIÓN DE LA PROMOCIÓN
Uno debe estar pensando en cómo promover su producto desde bastante tiempo antes de empezar a producirlo. Sus visitas a las tiendas y sus entrevistas con los tenderos y mayoristas le darán la oportunidad de encontrar qué tipo de promoción están haciendo sus competidores potenciales y cuál se podría organizar con los tenderos.
Tipos de promoción
La palabra «promoción» cubre una gama de actividades para enterar a la gente sobre sus productos y para motivarla a comprarlos. Entre los ejemplos de técnicas que se usan en el mundo, se incluyen:
publicidad;
exhibición en puntos de venta;
muestras gratis;
verbal;
cupones;
fichas o láminas;
precios especiales;
propaganda gratis.
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